了不起的经纪人| 帮客户“追光”的经纪人

12月商圈经理会上链家橡树玫瑰城北门店获得了新房认购业绩TOP3的好成绩，在店内有一位经纪人，9-11月新房成交单量名列店内的TOP1，那么他是怎么做到的呢？

做经纪人让我快速了解城市

2019年底，23岁的蒋文强迈进人生的新阶段：结婚成家。于是，他从上海的电商行业辞职回到郑州，准备另谋出路。年轻的蒋文强对于下一份工作有很多思考：什么样的工作能多劳多得，又能保持长期发展呢？2020年初，蒋文强看到电视上正在热播《安家》电视剧，剧里经纪人的工作日常让他对房产经纪行业产生了浓厚的兴趣，蒋文强心想：这不就是我想要的工作吗？于是他抱着试一试的想法，在招聘软件上把简历投递给了一个链家门店。

很快，他就接到了门店的面试电话。当时，蒋文强凭借在上海的工作履历已经拿到了其他工作的offer，当蒋文强和给他去电的联系人，也就是他后来的师父详聊一番后，他便有了自己的主意：“选择做经纪人，需要在城市中穿梭拓客，能帮助我快速了解这个城市，而且多劳多得，我也希望能够挑战高薪！”2020年3月，蒋文强加入链家橡树玫瑰城北门店，再回首，蒋文强依然觉得自己做了无比正确的选择。

在服务客户上摸到“脉”

刚到门店，蒋文强就没给自己留“后路”，当时有两种薪资模式，他选择了不要底薪、只有提成的模式。蒋文强给自己定了目标，2个月开单。当时店里给新伙伴都分了师父带教，蒋文强也跟着师父学怎么获客、带看、熟悉小区。两周后，蒋文强接到了一个线上客户，客户是在深圳工作，不方便回郑州，想委托文强挑选郑州合适的商铺做投资。每天晚上，客户都跟文强聊到1、2点，第二天一早文强再详细整理客户需求，帮客户匹配合适的房源，然后自己再亲自跑到项目上，给客户打视频电话看房，就这样看了3、4个项目，终于帮客户选到满意的房子。成交后客户赞道：“文强，在你之前我也加了很多其他经纪人，只有你不厌其烦的帮我拍视频看房！”有趣的是，直到现在这位客户都没有回过郑州。

客户的称赞也让文强在如何服务客户上，摸到了一丝“脉”，那就是细心、耐心。入职后的开门红让蒋文强斗志昂扬，当时他的状态用自己的话说：“不管做什么，哪怕从我身边过去的人在谈论房子，我都会停下问他要不要买房。”靠着这样的毅力，蒋文强在第二个月又连开4单，坚定了他要继续留下来的决心。入职6个月时，蒋文强就开始带团队了。

“追光”的经纪人

9-11月，蒋文强成交了10单新房，有人好奇文强的开单率怎么这么高？他讲了其中一个单子：客户是从线上接到的，在沟通客户需求时，文强会比较客观的给客户分析楼盘的优劣势，最终约到客户看房。在带看中，文强发现客户非常重视房间采光，于是便记在心里。第一次带看后客户并没有立即决定，文强便继续为客户匹配合适的房源，几天后，有个非常适合客户的楼盘有优惠政策，文强便二次邀约客户，双方约定下午5点去看房。

文强想到，客户对采光如此在意，但是看房时间约在傍晚，那客户就不能对楼房采光情况做全面了解。于是，文强中午就到了楼盘上，找到准备带看的那栋楼，从上午11点到下午4点半，每隔40分钟就拍一次带水印的采光照片，并且把11张采光情况的照片提前发给客户，客户看完后非常感动，也对楼盘的采光放下心来，客户对文强说：“其实我认识的朋友也是经纪人，但是我还是想选择你，就是因为你够细心，够靠谱。”最终，客户跟着文强顺利成交。

开单秘诀在于你的“关注”

熟悉新房的经纪人都知道，很多经纪人会比较关注高提成的楼盘，但是蒋文强从不在乎这些，在他心里，是否适合客户才是最重要的，蒋文强把开单经验总结为以下几点：

第一，前置解决客户犹豫点。客户同意出来看房不容易，要让每一次带看发挥应有的价值，文强把问题前置解决，打消客户顾虑，让一次带看尽量做到客户满意；第二，主动才会有更多机会。作为一个经纪人，不仅要保证专业性，有时还需要主动“出击”，为客户解决疑虑，才能赢得客户认可，机会往往就藏在主动里。第三，欲速则不达。对待谨慎的客户，不能让其感到被“催促”，需要比他更谨慎、耐心，一点点消除客户的顾虑。面对熟人介绍的客户，不能让其感到“轻慢”，必须更加用心服务，真心为客户考虑才能让客户感知。

文强说：“房产经纪人是一个很锻炼人的工作。通过服务众多的客户，能增长我们面临问题时及时解决问题的思维和能力；能让我们在一次次受挫中，锻炼不放弃的坚韧信念；也通过提升服务客户的专业能力，让我们能不断学习，不断进步，学习到很多掌握在自己手中的知识。”

不忘初心，方行致远

提到能加入这个门店，文强觉得自己很幸运，第一次做经纪人就入职了河南TOP3的门店。刚入店时，是师父杨彩霞带着他一步步成长；业务艰难撑不下去时，是商圈经理徐亚东陪他彻夜谈心；门店的好氛围，是店东贾俊恒带着大家一点点发展起来的。

文强说：“我很幸运碰到我的师父、商圈经理和贾总。我有今天还不错的成绩，不是因为我自己有多优秀，而是因为优秀的团队成就了我。”一路走来，文强时刻提醒自己，不要忘记自己当初对待每一位客户的热情，不要因为有了不错的成绩而自满，不要忘记团队对自己的支持与帮助。他的心中始终记得四个字：不忘初心。

一个人可以走得很快，但一群人可以走的更远。

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