了不起的经纪人|用20年长成一颗“大树”

大学生入行遇“冷待”

本科毕业后，李民选择了进入外贸行业做生意，但行情不稳定，生意时赚时赔。2001年，28岁的李民去拜访岳父时，邻居推荐了当时刚兴起来的经纪人行业，并告诉李民“听说这个挣钱”，几次聊下来，李民也对经纪人这份工作充满兴趣。年底，李民便选择加入了一个房产经纪门店。

刚到店里，店长给李民安排了一个师傅，每天大家要做的，就是把房源信息和电话写在小纸条上，到小区和街道上派发。但是，这位师傅却并不教李民怎么拓客和维护，李民回忆道：“师傅让我写很多小纸条，留的都是他的电话号码，然后让我拿到小区里派发。”

有一次，师傅让李民一个人到小区里发“小广告”。还没发几张，李民便被物业保安发现了。两个保安把李民拦住，质问他：谁让你来发广告的？李民不知所措地说：是我师傅。保安让他把师傅叫来，李民着急的给师傅打电话，师傅告诉他人在店里马上过来。那一天，李民从下午5点等到7点多，从门店到小区步行只要5分钟，可是最后师傅也没有过来。

后来，李民回到店里后，没有对师傅生气，也没有追问任何人，师傅的“冷漠”给懵懂的李民上了第一课，他说：“责怪一个人，并不能让自己成长。”

6个月，小白变店长

都说是金子总会发光，事实上，李民来到门店半年，就被提拔为店长了。当时门店内没有什么合作氛围，一个店的同事都会发生抢客，李民在门店内从不争抢好胜，反而很乐于帮助别人。在日常工作中，同事们和李民打过交道后的印象就俩字：靠谱。

故事的契机还要从李民“以德报怨”讲起。当时，李民有一个维护的特别好的业主，每个月都指定李民维护房子。后来，业主把房子挂牌40万出售，李民师傅的爱人有一位公司客户辗转得知了这个消息，想购买投资，但是觉得价格过高。李民的师傅就找到李民表示，希望李民能帮忙给业主议价，促成这笔交易。李民抱着试一试的心态给业主沟通。由于业主想快速出手，加上对李民的信任，业主在心理价位上又降低一部分，最终双方顺利签约。

按照当时店里惯例，这笔买卖部分业绩一分为二，一半给客源介绍方师傅的爱人，一半给李民。但是师傅表示，自己也是客源介绍方的一人，要求业绩三等分，这也就意味着师傅那边要分走近七成业绩。店里的同事知道后，纷纷为李民抱不平，都劝李民不要分业绩。但是李民反而接受了这个“强势”的要求，李民说道：“成交的过程中，师傅也付出了很多，他的要求是合理的。”

李民的这份“格局”被店东和同事看在眼里。那时刚好该店原店长离职，店东决定让入职半年的李民接任此岗位。说起这份幸运，李民笑道：“种因得果，‘好运’就是平常的所作所为积累起来的。”

6年，带领门店破百万

能得到是幸运，能守住是实力。李民接手门店时，店内只有12人，年均业绩只有55万。李民从经纪人的角度看，认为门店最重要的就是人员实力和业务氛围。于是，他通过整顿恶性竞争，自创值班分边制度；调动积极性，把好座位留给优秀伙伴；招聘有能力、有经验的“老人”，扩充人员储备等方法深耕门店。在他的带领下，门店业绩逐年上升。2007年末，在同公司不错的门店平均业绩达40-60万时，李民带领的门店已经扩充至19人，并且做到突破百万的业绩了，可谓是一骑绝尘。

2011年，李民在另一家房产经纪品牌公司做运营总监，当时公司内一些他带过的经纪人，后来都成为了贝壳合作新经纪品牌的店东。由于经常去北京开会，李民便有很多机会与同行进行学习交流。其中让他印象深刻的是链家总部的一个业绩标杆门店，店面大约30平，工位也就10个左右，但是却有30来个员工，其中有20多个人都去小区驻守。

好奇的李民就去小区查看，跟驻守的经纪人说自己想买房，谁知小伙子拿出了一个钥匙盘，上面少说有100把钥匙，对李民说：“您想看小区什么户型、楼层，基本都在这了”，这让李民大受震撼，觉得链家深耕守盘做的很扎实很细致。

从不在意到“同路人”

2016年，李民开始自己做店东。在经纪行业十几年，李民经历过太多行业乱象：假房源、吃差价、房屋解约佣金不退等。有一件事让李民深受触动，一位女业主到店里登记一套房源急售，原来是爱人和别人斗殴伤人被拘捕，自己全职在家照顾2个孩子，房子还有月供要还，需要卖房变现。同时，女业主也在另一家中介公司同时登记，3天后再次回访女业主说房子已经卖了。

后面李民才知道了事情真相：那家中介公司找人扮成客户，引导女业主找借贷公司（也与中介相熟）垫款30万解押房子，解押后说客户不买，且表示还没来得及收定金。但是女业主已经垫资解押，每个月要承担9千的利息，借贷公司在这种情况下引导女业主抵押了房子……这件事让李民内心不是滋味，但是他又改变不了大环境，只能自己问心无愧。

直到贝壳的出现，李民觉得找到了“同路人”。其实当时李民并没有加入贝壳的想法，后来他详细了解了A+系统，发现很多之前的业务困扰都能通过这个先进的工具实现。李民知道这背后离不开强大的团队支持和优秀的企业文化，他心动了。2018年，李民带着自己的门店入贝。这些年，李民也深刻认同贝壳“不骗人就是竞争力”的价值观，也看到很多贝壳合作经纪品牌和经纪人们的认知都有明显提升和改观。

他知道，这条“路”他走对了。

在最黄金的年龄，深深扎根

当问起李民，做经纪人这么多年，最大的收获是什么？他答到：坚持。

李民说道：“为什么有的人可以长期坚持做一件事，而有的人总是三分钟热度，半途而废？从逻辑上来说，只要你做某件事无法达到预期，就会令你感到“失望”，你就有可能会放弃。所以坚持的本质，是‘屏蔽失望’。”

李民引申了大树理论：成为一颗大树的条件是时间、不动、根基、向上长、向阳光。他表示，人最黄金的年龄是20-40岁，作为过来人，他希望年轻伙伴们在最黄金的年龄，深深扎根进一个行业。第一年从新手到熟手，第三年从熟手到高手，第五年“小荷才露尖尖角”，被周边人所熟知……不管做什么，坚持才能看到成长。把这个事情想明白了，天道酬勤，有什么样的结果都不过分。

提到对未来的畅想，李民笑着说：“希望以后孩子陪我逛街时，我指着街上小区的楼栋说，这都是你老爸帮他们安得家！”

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