第二教室有机会成为下沉市场的新东方吗？

一个名叫钱江的人，曾在百合网、阿里就职。现在扎在县城里搞教育。

钱江，毕业于清华大学计算机系，曾为百合网联合创始人、阿里巴巴集团战略部B2B模块负责人，2014年创办K12人工智能教育品牌“第二教室”。

近日，倪叔在杭州与其展开了深入对话，关于教育，他的思考与实践能为我们提供另一种真相。

全文略长，都是干货，请跟随我们的对话来一场关于教育的头脑风暴。

1.中国教育市场最大的问题

即便在那些最成功的行业里，依旧存在着深刻的问题有待解决，更遑论中国教育这样一个处于积极探索阶段的赛道。

教育市场中存在的问题有很多，经年累月，尝试各种手段去优化解决，但结果并不尽如人意。

日前，《半月谈》发表评论员文章《不能让校外培训再造一个“教育体系”》，文章核心观点是：多数培训机构钻了教育评价体系和考试招生制度不完善的漏洞，不注重开展全过程教育。与“坚持立德树人，培养德智体美劳全面发展的社会主义建设者和接班人”的教育方针相背离。因此，需要引导教育培训机构遵从教育方针，为学生多样性学习服务，成为学校教育资源不足的有效补充。

这个观点，与钱江的思考不谋而合。对于目前教育培训市场上存才的问题，他直言：“中国教育最大的问题就是只教书、不育人。”

在钱江的观察中，他的“第二教室”所处的3-5线小城市场上，这种“不育人”的问题尤其严重，本质上是教育资源匮乏，进一步加重恶性循环。

“我亲自带过一个孩子，初三了。前一个学期因为成绩太差，根本就没分。为什么没分?老师没判卷，没时间。你别震惊，他们学校里一个班90个孩子，一个老师带三个班，工资特别低，所以成绩差的学生没有分数很正常。”(叹气)

不育人的后果不只是将那些所谓的“差生”推向厌学的边缘，更长远的影响实际上是进一步造成阶层固化：孩子们大多数没有什么背景，在求学受教这条路也被堵死之后，可想而知未来的社会将如何内卷。

这是一个关乎全社会发展的问题。

现在舆论经常出现取消考试、取消教辅这样的言论，支持这些言论的人一定不了解县城、村镇教育的现状。一旦真的取消，结果必然是进一步的阶层固化。

“有能力把孩子送到好学校的，都是什么阶层的人?要么买得起学区房，要么就是官宦人家。大多数普通的县城、村镇里的人，如果没有教辅资源的补充，改变命运最靠谱最低成本的一条路，就没了。你的孩子生在什么地方，他一辈子就在这里。”

过上二十年，等这些孩子变成中年人，他们会是接近文盲的一代人。

“我在外面很少说话，就想扎扎实实把事情做下去。但最近好像类似的舆论很多，我必须把我看到的事情说出来。家长千万不要放弃你们的孩子。这是我想对外界说得一句话。”

在县城这样的地方，很多家长都是放弃掉孩子教育的，这是杭州这样的城市里，拼命抢资源的家长们无法理解的。

比如河南一个省高考学生占全国10%，整个河南就一所211高校，从这些事实中能看到在广大的中国，教育资源是极度分散的。很多县城村镇出去的孩子，很少愿意回去，进一步加剧了教育资源不均衡。

中国教育尤其是辅导班的问题很严重，光教书不育人。把“育人”的责任甩锅给了家长，极少数的家庭有育人的氛围，但大多数家庭并不具备这种能力。

第二教室的核心就是教书+育人，留住县城村镇那些濒临放弃教育的孩子。

在低线教育市场上的孩子们，他们最需要的东西是什么?是心态、是方法、是成长的正确引导。

2.第二教室如何解决问题？

“我们很擅长帮助学生提分，提分效果是所有我见过的机构里最显著的。”

钱江在谈到第二教室的实践时是充满自豪的，但如果以为仅仅是擅长帮助学生提高分数，那这种自豪与常见的培训机构没有任何区别。

真正让第二教室接近问题真相的核心竞争力，并不只是“提分”，而是钱江通过什么样的方法帮助孩子们实现了跃升。

这个方法是什么?就是“让原来不爱学习的孩子，来到我们这里变得爱学习。”

正是这种貌似“mission impossible”的神奇逆转，拉开了“教书且育人”的完美融合。

钱江坦言，他们的学生不是培优市场争夺的尖子生，而是占中国80%比例的那些“在学习心态上遇到困难”的孩子。

简而言之，一是需要方法，二是需要态度。

方法可以通过线上教育去传播，但改变孩子的态度必须是发生在真实场景下的面对面教育。

“线下模式面对面建立情感连接，是解决根本问题的方案。在线下一个眼神能解决的问题，线上半个小时都解决不了。比如注意力分散，现实场景下瞪他一眼他就回来了，线上不可能。”

这也是第二教室坚持“二元结构”的根本原因：线上是上层辅助，线下是基础设施。

三年间，第二教室在全国7个校区完成了这种“基础设施”调试，结果出乎预料，他们不仅解决了问题，并且奇迹般实现了盈利。

在3-5线小城教育市场，连锁模式办学并且盈利，同时还拥有极好口碑，第二教室究竟是怎么做到的?

3.用教育改变孩子的命运

“我们带过的孩子里，最低分是多少你猜猜?3分。来的时候，就3分。半个学期过去再考试，30分。再从30分到80分。家长还有什么理由不满意?(笑)比分数更重要的是，孩子的态度完全不一样了。”

3分意味着这个孩子对学习是完全抗拒的，他连蒙都不愿意去蒙。30多分意味着什么?蒙是不可能蒙出30分的，说明他在正确的学习方法和氛围下，重新开始学习了。他还有巨大的提升空间，并且学习提升的速度会是飞轮效应，剩下的交给时间。

“他的人生路径就完全不一样了，所以我们的说法叫什么？用教育改变孩子的命运。”

一个考3分的孩子，家里又没什么背景，他将来会怎么样?来第二教室的孩子大多数都是没背景的，通过教育，他们得到的不只是分数的提高，更是学习方法的掌握。

这个学习方法，也是一种面对人生的方法。所以，他们本来没有背景，但将来会成为自己的背景。

4.培训机构要盈利，必须“做好事”

去年疫情期间，其实极大利好线上教育，却极少线上教育机构实现盈利，为什么?表面是获客成本高，本质上是产品核心价值不清晰，因此拼营销，一锤子买卖，快速收割。如果口碑转介绍和续费能跟上，盈利不应该是问题。

第二教室的盈利，看似是一个奇迹，实际正是建立在好口碑的基础上。

在钱江的理解中，这种口碑来自“辛苦”，第二教室的“辛苦”就是实实在在“做好事”。

“做好事，一定能赚到钱。这是我相信的。”

教育的本质一定是人对人的事情，这是教育回归的核心点。“我们现在六个县城，七个校区，任何时候去现场看，孩子们都在认真的学习。我们改变不了学校的资源，但是我们可以提供额外的补充资源。我们的老师，有责任心、尊重孩子，一批这样的人，是解决问题的人，留住孩子的人。”

钱江说，“我没见过一个孩子是真正意义上不爱学习，但却大范围表现出非常强烈的厌学，为什么?”

这个问题的答案有点“超纲”：因为成年人习惯用结果去评价好坏，学习不好就是坏孩子，对孩子来说，这是非常没有面子的事情。只要给良好的学习氛围，给孩子足够的尊重与正确的方法，绝大多数孩子一定是会爱上学习的。

第二教室“做好事”的核心点也就浮现出来了：对待学生的态度，这其实就是企业价值观。

“我们的建制是一个老师带20个孩子左右。一对一并不好，因为学习氛围的建立不是老师和学生，而是学生和学生。你有孩子就一定会明白这一点，他最喜欢去交流的一定不是老师和父母，而是他的同学，所以影响孩子最好的方式是通过他的同学，在孩子们之间建立起共同的良好氛围。”

5.惊人的县城教育现状

人才的分布是随机的，并不是富裕家庭人才比例就一定高。所以说，教育让各阶层的人才都有机会去冒出来，这是钱江的理想主义。

当初去县城深耕，当然有这方面的考虑。但其实直接原因很简单：资金不够在更大的城市去办学。结果，误打误撞，进了蓝海。

“我发现了特别惊讶的数据：县城这一级别的学生数量占到全国学生50%以上，这个比例比县城人口占总人口比例还要高。”

但是另一方面，这里的师资力量特别薄弱。矛盾在于：需求特别大，供给特别差。大城市的焦虑是大家抢资源，小城市场的焦虑是大家很佛系，资源本来也不够好，索性放弃资源。

钱江于是得出了一个结论：中国教育的胜负手，不是北上广深，而是谁能打通县城+地级市市场，这是真正的绝大多数市场。

就像电商，如果你在五环外市场渗透率低，你不敢说自己赢了。当年淘宝和易趣的胜败扭转就是因为淘宝打开了更大的市场。回到教育市场上，现在的巨头比如俞敏洪也坦承，教辅渗透率也就5%。这个市场是很破碎分散的，这是很奇怪的事情：需求非常标准化，考纲是统一的，按说供给也应该很简单，但事实是供给渗透率极低。因为在更大的市场上，缺乏给出真正解决方案的供给方。

搞明白这些情况以后，第二教室开始有野心了，想做成独角兽。要做对什么事情?答案已经清楚了，做正确的沟通，二元结构：第一，线上必须强;第二，线下必须强。现在的教育机构基本都是偏科，要么只做线上(为了增速和估值)，要么只做线下(没有互联网基因)。

6.钱江的同行者们

“教育市场要做出真正的爆款，我必须找到有耐心的伙伴，一方面是我的老师们、校长们，他们要理解我的价值观。二是合作伙伴，投资人，一定是长期关注中国教育，愿意去面对真相的人。”

现实却并不总是充满理想主义色彩的，对于现实，钱江也有自己的办法。有人就直言不讳说，我相信你做得是好事，那我就想出钱帮你做一两个学校，并且尽快地收回成本，最好还能赚一点钱。你不是说做好事，一定能赚到钱吗?